Psicología de Precios: 5 Estrategias para diseñar tu carta

Poner precio a un plato es una de las decisiones más difíciles. Si es muy bajo, pierdes dinero y prestigio. Si es muy alto, pierdes clientes. Pero, ¿sabías que la forma en que muestras ese precio importa tanto como la cifra en sí?

Aquí tienes 5 estrategias de psicología conductual aplicadas a la ingeniería de menús. Sin trucos baratos, solo entendiendo cómo toma decisiones el cerebro humano.

1. El Efecto Ancla (Anchoring)

El cerebro humano no sabe valorar las cosas en absoluto. Valoramos en relativo.
Si entras a una tienda de relojes y el primero que ves cuesta 10.000€, el siguiente de 2.000€ te parecerá "barato" (aunque 2.000€ sea mucho dinero para un reloj).

Cómo usarlo en tu menú:
Coloca un artículo "Premium" o muy caro al principio de una categoría.

• Ejemplo: "Chuletón de Buey Madurado 60 días - 85€".
• Efecto: El "Entrecot de Ternera - 24€" que está justo debajo parecerá una opción muy razonable y económica en comparación.
• Objetivo: No es vender el chuletón de 85€ (aunque si lo vendes, genial), sino hacer que el de 24€ parezca una ganga.

2. El Efecto Señuelo (Decoy Effect)

Famoso por el experimento de las suscripciones de The Economist. Tienes dos opciones de vino:
A) Vino de la Casa: 15€
B) Vino Reserva: 22€

Mucha gente dudará.
Ahora añade una tercera opción (el señuelo):
C) Vino Gran Reserva Premium: 26€

De repente, el vino de 22€ parece la opción "inteligente": es mucho mejor que el barato por poco más, y casi tan bueno como el caro por menos.

3. Elimina el Signo de Moneda (€)

Varios estudios de la Cornell University sugieren que el símbolo de la moneda (€, $) activa el centro del dolor en el cerebro asociado al gasto.

Prueba esto:

• En vez de: Hamburguesa .......... 12,00€
• Prueba: Hamburguesa 12.00 o simplemente 12 (si el estilo de tu restaurante lo permite).

Al quitar el símbolo, el cliente se enfoca más en el producto y menos en "pagar".

4. La Magia del 9 (y el 5)

Todos conocemos el 9,99€. Funciona porque leemos de izquierda a derecha; 9,99 se siente como "nueve y pico", mientras que 10,00 se siente como "diez".

Pero cuidado: los precios terminados en ,99 se asocian a "barato" o "rebaja".

• Si tienes una hamburguesería o menú del día: Usa ,90 o ,99.
• Si tienes un restaurante de ticket medio-alto: Usa precios redondos (24€) o terminados en ,50. Transmiten mayor calidad y seriedad.

5. El "Sandwich" de Rentabilidad

Cuando listas opciones, la posición importa.

• Top: Alto margen (pero no el más caro, recuerda el Ancla).
• Medio: Los platos menos rentables.
• Fondo: Otra opción de alto margen.

La gente suele escanear el principio y el final de las listas. Esconde tus platos con menor margen (coste de producto alto) en el medio de la lista.

Conclusión Étic

Estas técnicas no sirven para vender comida mala a precio de oro. Eso solo funciona una vez.
Estas estrategias sirven para dirigir la atención hacia tus platos estrella y asegurar que la percepción de valor de tu cliente esté alineada con la calidad que ofreces. Úsalas para guiar, no para engañar.