Ingeniería de Menú: No es magia, es rentabilidad

Muchos hosteleros organizan su carta "por intuición" o simplemente por orden de llegada de los platos a la cocina. Error. Tu carta es tu principal herramienta de ventas inmobiliarias: cada centímetro (o píxel) tiene un valor.

La Ingeniería de Menú (Menu Engineering) es la disciplina que estudia cómo la rentabilidad y la popularidad de los platos deben determinar su posición en la carta.

La Matriz BCG aplicada a tu cocina

Para empezar, necesitas dos datos para cada plato de tu carta:

1. Rentabilidad: (Precio Venta - Coste Materia Prima). No el porcentaje, sino el dinero contante y sonante (Margen Bruto).
2. Popularidad: Número de unidades vendidas en un periodo.

Con esto, clasificas tus platos en 4 categorías:

1. ESTRELLAS (Alta Rentabilidad, Alta Popularidad)

Son tus joyas. La gente los ama y te dejan mucho dinero.

• Acción: ¡Déstacalos! Ponles foto, recuadro, "Recomendado por el Chef". No toques el precio ni la receta. Mantenlos visibles y constantes.

2. LOS POPULARES (Baja Rentabilidad, Alta Popularidad)

Se venden solos, pero te dejan poco margen (antes llamados "Caballos de Batalla").

• Acción: Intenta subir un poco el precio o bajar el coste (reducir porción ligeramente, cambiar guarnición). O crea un "Pack" con una bebida rentable para subir el ticket medio. Nunca los escondas, traen gente a tu local.

3. LAS OPORTUNIDADES (Alta Rentabilidad, Baja Popularidad)

Te dejan mucho dinero, pero nadie los pide (antes llamados "Puzzles").

• Acción: Aquí es donde el marketing trabaja. ¿Falla la descripción? ¿Necesita una foto mejor? ¿El camarero se olvida de recomendarlo? Haz pruebas. Si tras promocionarlo no se vende, elimínalo.

4. LOS A ELIMINAR (Baja Rentabilidad, Baja Popularidad)

Ni ganan dinero ni gustan (antes llamados "Perros").

• Acción: Elimínalos de la carta. Están ocupando espacio y atención mental del cliente. Ocupan sitio en tu nevera y complican la mise-en-place. Fuera.

El "Triángulo de Oro"

Estudios de "eye-tracking" muestran que cuando miramos una carta (especialmente en papel o pantallas grandes), nuestros ojos siguen un patrón:

1. Centro: La primera mirada va al medio.
2. Esquina Superior Derecha: Ahí va la mirada después.
3. Esquina Superior Izquierda: El tercer punto.

¿Qué significa esto?
No pongas tu plato más rentable en la tercera página al final. Pon tus "Estrellas" y "Puzzles" en estas zonas calientes.

Consejos para Carta Digital

En digital (móvil), el "Triángulo de Oro" cambia por el Scroll Vertical:

• Los 3 primeros platos de cada categoría se llevan el 60% de los clics.
• Si tienes 15 entrantes, los últimos 5 son invisibles.
• Usa categorías "colapsables" o navegación por pestañas para que el usuario no se pierda en un scroll infinito.

Conclusión

Coge tu TPV, saca el informe de ventas del último mes y clasifica tus platos. Te sorprenderá ver cuántos "Perros" estás manteniendo por nostalgia y cuántos "Puzzles" podrían ser "Estrellas" con solo cambiarles el nombre o ponerles una buena foto.